Бизнес-модель представляет собой принципиальное описание логики действий и использования ресурсов, приводящих к получению прибыли.

Она наглядно показывает, что, кому и как продавать, а также будет ли это выгодно. Бизнес-модель не является глубинным исследованием бизнеса, а экспресс-анализом, который помогает ответить на следующие вопросы: как развивать компанию, как оптимизировать бизнес-процессы и какие ресурсы нужно привлечь для роста бизнеса.

Для стартапов бизнес-модель помогает определить свою нишу, увидеть перспективы и скрытые риски, а также протестировать идеи. Действующему бизнесу бизнес-модель позволяет нащупать слабые места и точки роста, чтобы скорректировать свою работу.

При создании нашего приложения «БИЗНЕС-МОДЕЛЬ PRO» за основу взят шаблон бизнес-модели Business Model Canvas, который разработали Александр Остервальдер и Ив Пинье. Этот шаблон состоит из девяти ключевых элементов бизнеса и позволяет компаниям визуализировать свою бизнес-модель и лучше понять, как они могут улучшить свою деятельность.

Структура бизнес-модели

Структура бизнес-модели в приложении «БИЗНЕС-МОДЕЛЬ PRO» изображена на рисунке:

1. Потребительские сегменты являются ключевым элементом бизнес-модели. В этом разделе описываются:

• Потребители — люди, которые приобретают ваши продукты или услуги;
• Ежедневные задачи, которые решают потребители;
• Проблемы, с которыми они сталкиваются при решении задач;
• Возможности, которые ищут потребители для решения проблем и задач.

Для описания задач, проблем и возможностей следует опираться на ценностное предложение, предлагаемое потребителям.

2. Ценностное предложение — это раздел бизнес-модели, в котором описывается продукт или услуга, которые вы предлагаете потребителям. В этом разделе нужно описать:

• Продукт или услугу;
• Преимущества, которые предлагаемый вами продукт или услуга имеют перед конкурентами;
• Существующие на рынке аналоги вашего продукта или услуги.

3. Каналы продаж — это раздел бизнес-модели, в котором описываются способы доставки ценностного предложения до потребителя.

4. Взаимодействие с потребителям — это раздел бизнес-модели, в котором описываются типы взаимодействий компании с отдельными потребительскими сегментами.

5. План продаж — это раздел бизнес-модели, в котором описывается количество продаж продуктов или услуг, а также планируемая цена. Для каждого продукта или услуги следует указать:

• Количество продаж;
• Цену продажи.

6. Ключевые ресурсы — это раздел, в котором описываются требуемые или доступные ресурсы для запуска, функционирования и развития бизнеса. В этом разделе следует описать:

• Материальные ресурсы;
• Интеллектуальные ресурсы;
• Человеческие ресурсы;
• Финансовые ресурсы.

7. Ключевые процессы — это раздел, в котором содержится информация о том, каким образом вы производите свой продукт или услугу и предлагаете его потребителям. В данном разделе необходимо описать следующие процессы:

• Разработка продукта или услуги;
• Производство и хранение продукта;
• Продвижение продукта или услуги на рынок;
• Продажи продукта или услуги;
• Доставка продукта потребителям;
• Послепродажное обслуживание и ремонт;
• Утилизация продукта.

8. Ключевые партнеры — это раздел, предполагающий определение того, какие из ключевых ресурсов, описанных в разделе «Ключевые ресурсы», вы будете приобретать и у кого, а также какие из ключевых процессов, описанных в разделе «Ключевые процессы», вы будете передавать на аутсорсинг и кому.

9. Структура издержек — это раздел, описывающий планируемые затраты. В данном разделе необходимо проработать:

• Капитальные вложения — затраты на приобретение основных средств;
• Постоянные издержки — затраты, не зависящие от объемов выпуска продуктов или количества оказываемых услуг;
• Переменные издержки — затраты, напрямую зависящие от количества производимых продуктов или услуг.

Для удобства составления бизнес-модели Вам может помочь приложение «БИЗНЕС-МОДЕЛЬ PRO», которое снабдит Вас необходимыми методическими материалами и подсказками по заполнению разделов бизнес-модели.

Потребительские сегменты — это один из самых важных разделов бизнес-модели.

Для эффективности любой стратегии необходимо безошибочно ответить на вопросы:

• Каким людям вы будете продавать продукты и услуги?
• Кто эти люди?
• Почему они должны заинтересоваться вашим продуктом?

Термины и определения:

Потребитель — конкретный человек (руководитель компании, ее сотрудник или просто частное лицо), семья (домашнее хозяйство) или организация, имеющие намерение заказать или приобрести ваш продукт или услугу.

Потребительский сегмент — группа потребителей с общими задачами, проблемами или возможностями, которые они ищут от продукта или услуги.

Основные виды потребителей:

Индивидуальные — это потребители, приобретающие товары и услуги для своих личных нужд

• В товарах и услугах в первую очередь интересуют потребительские качества (полезность, цена, внешний вид, упаковка, сервис, гарантии)

Семьи и домохозяйства — это группа покупателей продуктов питания и непродовольственных товаров и услуг, за исключением личных вещей

• Решения о приобретении товаров или услуг принимаются совместно членами семьи, либо главой семьи

Посредники — это тип потребителей, приобретающих товары или услуги для последующей перепродаж

• Не интересуются потребительскими качествами товаров и услуг
• Уделяют внимание только меновым характеристикам — цена, предъявляемый спрос, рентабельность, быстрота обращения, срок хранения и т. п.

Снабженцы или представители фирм — это покупатели товаров и услуг промышленного назначения

• Покупают товары для дальнейшего их использования в производстве
• Учитывают все — цену, количество, скорость поставки, размер транспортных издержек, полноту ассортимента, репутацию компании на рынке, уровень сервиса и много другое

Чиновники или государственные служащие — сотрудники федеральных или региональных органов власти

• Распоряжаются казенными деньгами
• Процедура закупки бюрократизирована и формализована

Ценностное предложение — это раздел бизнес-модели, в котором рассказывается о том, что именно вы предлагаете потребителям, преимуществах и аналогах вашего продукта или услуги.

Для того, чтобы донести ценность вашего продукта или услуги до потребителя, необходимо четко ответить на вопросы:

• Какой продукт или услугу вы предлагаете в проекте?
• Какие возможности дает потребителям ваш продукт или услуга?
• Какие проблемы потребителя решает ваш продукт или услуга?
• Какие аналоги существуют у вашего продукта или услуги (прямые или косвенные)?

Внимание! На рынке, как и в природе, аналоги существуют практически у всего.

Термины и определения:

Продукт — это товар или услуга, которые можно предложить потребителям для удовлетворения их потребности. Продукты делятся на материальные и нематериальные.

Услуга — это результат (как правило, нематериальный) по меньшей мере одного действия, осуществлённого при взаимодействии поставщика и потребителя.

Некоторые особенности продуктов:

Продавать сами себя могут далеко не все продукты. Их можно условно разделить на следующие:

• Очевидные — это продукты, одного взгляда на которые достаточно, чтобы понять о них все или почти все (молоток, гвоздь, карандаш, газонокосилка и т. д.);
• Неочевидные — это продукты, вид которых не говорит потребителю даже об их назначении или же говорит очень мало (например, современные электронные устройства по виду могут представлять из себя просто ящик).

Степень «очевидности» — это одна из классификаций продукта. Чем менее очевиден продукт или услуга, тем больше маркетинговых и рекламных усилий требует их продажа.

Около 70% ВВП развитых стран производится в секторе услуг. Их можно условно разделить на те, которые не требуют участия заказчика в процессе их оказания, и те, которые невозможны без участия заказчика.

Очень часто услуги являются неотъемлемой частью товара (смартфоны и сервисы по их ремонту, автомобили и центры технического обслуживания и т. д.). В таких случаях основой конкурентоспособности компании является простая ценность: «Потребители не должны быть брошены на произвол судьбы после покупки».

Каналы продаж — это раздел бизнес-модели, в котором рассказываются способы донесения ценностного предложения до потребителя.

Чтобы определить способ донесения информации о продукте или услуге до потребителя, необходимо четко ответить на вопросы:

• Какие способы взаимодействия позволят вам пообщаться с вашими потребителями?
• Как вы взаимодействуете с ними сейчас?
• Какие из способов наиболее эффективны?
• Какие способы наиболее выгодны?

Термины и определения:

Канал продаж — это способ поступления клиентов в компанию, имеющий определенные характеристики. Единой иерархии каналов продаж не существует.

Основные типы каналов продаж:

Активные каналы продаж — это каналы, в которых вы являетесь инициатором конкретного взаимодействия с конкретным потребителем. Активные каналы можно разделить на следующие виды:

• Каналы прямых продаж, основой которых являются личные встречи с потребителями (взаимодействие по электронной почте и по телефону — это вспомогательные инструменты);
• Телемаркетинг — активный поиск клиентов посредством телефона;
• Дилерский канал продаж — перераспределении функций отдела продаж на другую компанию;
• Партнерский канал продаж — у компании-партнера есть свой бизнес, который направлен на тех же потребителей, что и ваш «продукт», поэтому партнер предлагает своим клиентам и ваш продукт в нагрузку (подходит для бизнесов с высокой маржинальностью, готовых выплачивать существенное вознаграждение партнеру).

Пассивные или входящие каналы продаж — это каналы, в которых вы проводите определенную работу, например, рекламу, раскрутку сайта, PR, а затем уже клиент является инициатором нашего взаимодействия. Пассивные каналы можно разделить на следующие виды:

• Реклама, направленная на получение конкретных потребителей конкретного продукта;
• Сарафанное радио — самый эффективный канал привлечения потребителей, при котором довольные потребители рассказывают о вашем продукте (делайте свою работу качественно и люди к Вам потянутся сами).

При проработке каналов продаж вашего продукта или услуги в рамках проекта предлагается описывать конкретные каналы продаж, которые так или иначе будут относиться к одному из шести указанных выше видов.

Взаимодействие с потребителям — это раздел бизнес-модели, в котором рассказывается о типах взаимодействий, которые устанавливаются у вашей компании с отдельными потребительскими сегментами.

Чтобы определить типы взаимодействий, необходимо четко ответить на вопросы:

• Как вы собираетесь привлекать новых потребителей?
• Как вы будете развивать взаимодействие с ними после первой продажи?
• Как вы планируете поддерживать лояльность существующих потребителей?
• Какие отношения с потребителями вы выстраиваете уже сейчас?

Термины и определения:

Взаимодействие с потребителями — это совокупность процессов, выстраиваемых между вами и потребителями на протяжение некоторого периода времени.

Основные типы взаимоотношений с потребителями:

• Персональная поддержка — потребитель общается непосредственно с представителем компании и получает от него помощь во время и после покупки (подходит, например, для розничных магазинов);
• Особая персональная поддержка — это более доверительный вид общения с потребителем, при котором к нему прикреплен отдельный представитель компании (как правило, применяется при работе с VIP-потребителями);
• Самообслуживание — потребитель не имеет непосредственного контакта с компанией (такой вид взаимодействий выстроен, например, в автоматах по продаже воды или еды);
• Автоматизированное обслуживание — это то же самообслуживание, но с учетом автоматизированных процессов;
• Сообщества — использование сообществ и социальных сетей для повышения степени понимания потребителями продукта, а также повышения их лояльности к компании (модераторы поддерживают активное обсуждение);
• Совместная разработка (развитие) — ценность продукта создается совместно с потребителями (например, читатели дополняют новой информацией статьи о продукте Википедии).

При взаимодействий с потребителями не стоит ограничиваться только приведенными типами или нашим примером — включите свою фантазию!

План продаж — это раздел бизнес-модели, в котором описывается сколько единиц продуктов или услуг и когда вы планируете продавать.

Чтобы определить планы продаж, необходимо четко ответить на вопросы:

• Как много единиц продуктов или услуг вы сможете продать в год?
• По какой цене за единицу вы планируете продавать ваши продукты или услуги?

Термины и определения:

План продаж — это документ, из которого видно, сколько компания собирается заработать, благодаря реализации конкретного количества продуктов или услуг за определенный период времени.

Методы для составления плана продаж:

Субъективные:

• Анализ ожиданий покупателей — проводится опрос потенциальных покупателей для оценки товара;
• Мнение персонала — план базируется на мнении и личном опыте продавцов;
• Мнение руководителей — приведенная к общему знаменателю оценка руководителей;
• Метод Дельфи — способ поиска решений, который основан на генерации решений в ходе «мозговой атаки». Каждый сотрудник компании составляет свой прогноз относительно объема продаж по продуктам и периодам и передает его эксперту. Эксперт оформляет полученные мнения в анонимное резюме и снова раздает его участникам исследования, которые изучают его и предлагают новый прогноз. Анализ плана продаж может пройти несколько кругов от сотрудников к эксперту, пока не будут сглажены все углы.

Объективные:

• Рыночный тест — тестовые продажи продукта проводятся в разных регионах;
• Анализ временных рядов — для прогноза продаж нужно учесть показатели компании за какой-то временной период (месяц, год) и сезонность, если она характерна для работы компании;
• Статистический анализ спроса — выводы делаются на основе данных по прошлым продажам, проведенному анализу экономических показателей с учетом факторов, которые влияют на продажи: экономические индексы, колебания рынка и прочее.

Какой из методов выбрать решать вам. Для стратегического анализа бизнес-модели необходимы итоговые данные по количеству и цене продукта или услуги.

Ключевые ресурсы — это раздел бизнес-модели, в котором вам нужно отметить, какие ресурсы у вас уже имеются, а какие отсутствуют, но необходимы вам для реализации проекта, выбрав один из четырех вариантов:

• В наличии (если данный вид ресурса уже есть в вашем распоряжении)
• Приобретение (если данный вид ресурса требуется приобрести в ходе реализации проекта)
• Аренда / Лизинг (если данный вид ресурса требуется арендовать или приобрести в лизинг в ходе реализации проекта)
• Не требуется (если данный вид ресурса не используется для создания продуктов или оказания услуг)

Для заполнения раздела ответьте на вопрос:

• Какие ключевые ресурсы нужны для того, чтобы создать и поддерживать ваши продукты или услуги?

Термины и определения:

Ключевые ресурсы — это активы компании, которые помогают вам производить ваши продукты и предлагать потребителям ваши ценностные предложения.

Основные виды ключевых ресурсов:

Материальные ресурсы — здания, точки продаж, транспортные средства, офисные помещения, производственные мощности, а также различные виды сырья, материалов, топлива, энергии, комплектующих и полуфабрикатов, необходимые для выпуска продуктов и оказания услуг;

Интеллектуальные ресурсы — это совокупность накопленных знаний по разработанным технологиям и научным открытиям;

Человеческие ресурсы — это люди, работающие в компании, являющиеся носителями знаний, опыта, навыков, способностей, контактов и мудрости;

Финансовые ресурсы — это совокупность всех денежных средств, которые имеются в распоряжении компании для формирования необходимых активов в целях осуществления всех видов деятельности, как за счёт доходов, накоплений и капитала, так и за счёт различного вида поступлений.

Ключевые процессы — это раздел бизнес-модели, в котором описываются действия, необходимые для создания ценностного предложения, поддержания взаимоотношений с потребителями, выхода на рынок и получения прибыли.

При проработке данного раздела вам необходимо выбрать один из трех вариантов:

• Собственными силами (если процессы выполняются сотрудниками только вашей компании)
• Аутсорсинг (если какой-то из процессов вы планируете передать на исполнение партнерам)
• Не требуется (если какой-то из процессов не требуется для вашего проекта)

Для заполнения раздела ответьте на вопрос:

• Какие ключевые процессы нужны для того, чтобы создать и поддерживать ваши продукты или услуги?

Термины и определения:

Ключевые процессы — это действия, необходимые для создания ценностного предложения, поддержания взаимоотношений с потребителями, выхода на рынок и получения прибыли.

Основные группы ключевых процессов:

Разработка продукта — это процесс, в ходе которого идеи рождаются, оцениваются и превращаются в продукты. Данная группа процессов состоит, в основном, из семи стадий:

• разработка стратегии нового продукта — инструмент управления и контроля всего процесса разработки продукта;
• генерация идей — разработка облика и ценностных предложений новых продуктов;
• отбор идей — процедура отсеивания идей новых продуктов по заранее установленным критериям;
• бизнес-анализ — более детальная оценка идеи нового продукта с точки зрения инвестиционной привлекательности;
• разработка — создание желаемого продукта учеными и инженерами;
• тестирование — тестирование идей или концепций новых продуктов, оценка различных вариантов продукта в лабораторных и полевых условиях;
• позиционирование продукта — выявления рыночных сегментов, разработки краткосрочных и долгосрочных маркетинговых задач.

Производство — это процесс объединения различных ресурсов с целью создания продукта или оказания услуги потреблениям.

Продвижение продукта на рынок — это ряд мероприятий, действий и мер, направленных на повышение эффективности продаж, сбыта и спроса компании. Различают 4 способа продвижения товаров на рынке:

• реклама — распространение информации о продукте через различные каналы маркетинга;
• персональный (прямой) маркетинг — устная презентация, а также побуждение целевого клиента на совершение сделки;
• общественные каналы (PR) — увеличение спроса с помощью бесплатного распространения информации о продукте через массовые средства коммуникации;
• стимулирование продаж — маркетинговое побуждение клиентов к покупке продукта (например, распродажи).

Продажи продукта — это действия и мероприятия, которые помогают вам взаимодействовать с потребителями для заключения сделок. Возможны следующие этапы продаж:

• установка контакта — потребитель отвечает на вопросы и задает свои — поддерживается разговор;
• выявление потребностей — выявление задач, проблем и искомых потребителем возможностей;
• презентация продукта — рассказ о продукте, исходя из потребностей клиента;
• работа с возражениями — снятие возражений потребителей, после которого он готов сделать первый заказ;
• заключение сделки — фиксация договоренности в соответствии с действующим законодательствои и процедурами, установленными в вашей компании илу у потребителей;
• анализ действий — выявление плюсов и минусов, понимаие, над какими вопросами или ответами нужно поработать, чтобы сделать продажи эффективнее.

Доставка продукта потребителям — это перемещение продукта со склада в место его приемки потребителем. Возможны следующие варианты доставки:

• наземная доставка — один из быстрых и дешевых видов доставки, который осуществляется наземным грузовым или легковым транспортом;
• водная доставка — самый медленный и один из самых дорогих видов доставки, который осуществляется при помощи морского или речного транспорта;
• воздушная доставка — самый быстрый и самый дорогой вид доставки, который осуществляется при помощи авиационного транспорта;
• электронная доставка — самый быстрый и самый дешевый вид доставки, который осуществляется при помощи сети интернет.

Послепродажное обслуживание и ремонт — это совокупность услуг, которые ваша компания оказывает потребителям после приобретения ими ваших продуктов. К таким услугам относятся:

• монтаж — установка и сборка продукта в месте его эксплуатации потребителем;
• отладка — приведение продукта в рабочее состояние на территории потребителя;
• поставка запчастей — предоставление потребителям деталей и компонентов продукта для замены собственными силами;
• ремонт — устранение обнаруженных в продукте недостатков;
• обслуживание — замена расходных материалов и запасных частей продукта по заказу потребителя.

Утилизация продукта — это процесс переработки или уничтожения продуктов, которые вышли из строя или у которых завершился срок эксплуатации, без оставления каких-либо токсичных и опасных отходов. Возможны следующие варианты утилизации:

• размещение на полигонах или складах — операции, включающие хранение до утилизации и распределение отходов;
• обезвреживание — уменьшение массы отходов, изменение их состава, физических и химических свойств (включая сжигание и (или) обеззараживание на специализированных установках) в целях снижения негативного воздействия отходов на здоровье человека и окружающую среду;
• захоронение — изоляция отходов, не подлежащих дальнейшему обезвреживанию или повторному использованию, путем помещения их в специальные хранилища без возможного извлечения в целях предотвращения попадания вредных веществ в окружающую природную среду;
• переработка — обеспечение повторного использования продуктов или их частей в народном хозяйстве, а также получение сырья, энергии, изделий и материалов;
• производство из вторсырья новых продуктов — изготовление новых продуктов из частей и материалов переработанных продуктов в целях уменьшения количества мусора.

Ключевые партнеры — это раздел бизнес-модели, в котором описываются компании или другие предприниматели, необходимые для создания ценностного предложения, поддержания взаимоотношений с потребителями, выхода на рынок и получения прибыли.

Чтобы выбрать и оценить ключевых партнеров необходимо ответить на вопросы:

• Кто принимает активное участие в создании, поддержании, реализации, доставке и послепродажном обслуживании ваших продуктов или услуг?
• Кто является ключевыми поставщиками вашей компании?
• Какие конкретно ключевые ресурсы вы получаете или планируете получить от компаний-партнеров?
• Какие конкретно ключевые процессы, необходимые для успеха вашей компании, помогают реализовать ваши компании-партнеры?

Термины и определения:

Ключевые партнеры — это сторонние компании (поставщики, посредники, дилеры, подрядчики и т.п.), которые играет ключевую роль в создании ваших продуктов или услуг.

Ключевые поставщики — это партнеры, которые предоставляют требуемые ресурсы.

Ключевые подрядчики — это партнеры, реализующие требуемые процессы за вас (аутсорсинг).

Основные причины выстраивания партнерств:

• существенная оптимизация процессов с целью снижения себестоимости и увеличения прибыли вашей компании (например, использование услуг логистических компаний для сокращения своих издержек по доставке продукции и т.д.);
• существенное снижение ваших рисков (например, создание стратегических альянсов для запуска инновационного продукта или услуги на рынок, при котором риски распределяются между участниками партнерства);
• взаимовыгодное совместное приобретение и использование ключевых ресурсов (например, совместная аренда офисного помещения для сотрудников позволяет получить хорошую арендную ставку и существенно сократить административные издержки компании);

Самые распространенные типы партнерств:

Неконкурентные — стратегические альянсы между компаниями, которые не являются прямыми конкурентами (например, для создания уникального продукта или услуги)

Конкурентные — стратегические альянсы между компаниями, которые являются прямыми конкурентами (например, для противостояния и выживания в условиях сильной конкуренции с более сильными игроками);

Совместные предприятия — компании, создаваемые двумя или более юридическими и физическими лицами для разработки, производства и вывода на рынок продуктов или услуг (например, совместное предприятие по выпуску продуктов из комплектующих, которые уже сейчас производятся компаниями-партнерами);

Структура издержек — это самый объемный раздел бизнес-модели, в котором описываются и рассчитываются наиболее существенные расходы, необходимые для создания ценностного предложения, поддержания взаимоотношений с потребителями, выхода на рынок и получения прибыли.

Чтобы наиболее точно определить издержки необходимо ответить на вопросы:

• Какие наиболее важные расходы предполагает ваша бизнес-модель?
• Какие из ключевых ресурсов наиболее дороги?
• Какие ключевые процессы требуют наибольших затрат?

Термины и определения:

Структура издержек — это все возможные расходы, необходимые для создания, поддержания, реализации и обслуживания ценностного предложения вашей компании, а так же установления и поддержания взаимоотношений с компаниями-партнерами и потребителями.

Основные виды издержек:

• Инвестиционные расходы на приобретение основных средств компании (например, строительство цеха, приобретение технологического оборудования, оснастки и т.д.);
• Постоянные издержки, которые остаются неизменными вне зависимости от объема выпуска продукции или оказания услуг (например, стоимость аренды производственного, офисного или складского помещения и т.д.);
• Переменные издержки, величина которых изменяется в зависимости от объема выпуска продукции или оказания услуг (например, привлечение специалистов на аутсорсинг, стоимость комплектующих, расходных материалов и т.д.).

Только после того, как вы внимательно изучите и рассчитаете все издержки вашего проекта, приложение «БИЗНЕС-МОДЕЛЬ PRO» сможет предоставить вам оценку вашей бизнес-модели.